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虎彩旗下全资子公司  实力打造泰山原浆啤酒

hucai brand & taishian brand

  • 虎彩印艺股份有限公司
    全国最大的个性化印刷企业
    全国印刷十强
  • 泰山啤酒有限公司 年产能20万吨
    2010年 上市中国第一支原浆啤酒
    目前全国最大的原浆啤酒生产厂家

陈成稳董事长:未来属于适应时代变化、敢于创新的企业

10月25日,山东酒行业小批量定制化研讨会在泰山啤酒工业园举行。虎彩集团董事长陈成稳先生在研讨会上做重要讲话。


陈成稳董事长:未来属于适应时代变化、敢于创新的企业

很荣幸,今天在泰山啤酒工业园区同大家见面,与大家分享。

1994年,虎彩来到山东泰安投资建立山东虎彩印刷有限公司。山东虎彩建成并经营了20多年,今天想和大家讲一句“抱歉了”,虎彩20多年为大家的服务做的还不够。今天,请大家来到这里,重新认识了解,也还不迟。因为,虎彩正在深化转型。

虎彩今天的发展战略与早期相比,发生了很大变化。因为这个时代变化了,我们进入了互联网时代。企业要适应时代的变化、跟得上这个快速变化的时代。传统制造业要拥抱互联网,因此,虎彩不只是做印刷,还做服务,服务比印刷更重要,并确立了虎彩的转型战略是“印刷+互联网”,着眼于未来,打造一家工业互联网企业。

可以说,我和大家也是同行。因此,在经营虎彩印艺这家企业的同时,我也在经营泰山啤酒。在座的各位,做的白酒生意,我做的是啤酒生意,在这个品类上我们是同行,都在做快速消费品,而山东虎彩的包装印刷是为大家提供服务的。

说起泰山啤酒,2000年,我作为投资人收购这家企业,进入这个竞争非常激烈的行业。在泰安市市委书记考察泰山啤酒时,我向崔书记坦言:“在山东经营泰山啤酒,并不容易。”因为,泰山啤酒在山东面对着强大的百年啤酒企业,这家公司还在山东不断收购啤酒企业,基本上一统鲁啤。但是泰山啤酒没有被他收购。泰山啤酒是怎样找到市场的突破口的?

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一是差异化产品

八年前,泰山啤酒就从差异化产品着手,定位于“原浆”、“新鲜”、“七天鲜活”,得以生存到今天。

首先,营销模式的改变。过去,大企业投入大量资金买店铺,以此来进一步挤占中小企业品牌的市场空间。泰山啤酒在进入济南市场时,曾经历了非常惨烈的市场竞争。一旦泰山啤酒市场向好,就会遭遇更大规模同行企业的打压。但今天,这个时代变了。互联网时代创造了相对开放的市场机会,泰山啤酒一是走出去,二是利用互联网思维。现在,正推进线上渠道与线下渠道的融合,建立直营店等实体店。

其次,关注消费者。当很多制造企业在收购店铺扩张的时候,泰山啤酒的营销模式专注于用户经营,关注的是消费者。消费者喜欢泰山啤酒的意愿,是挡也挡不住的。泰山啤酒通过互联网技术,在瓶盖上印制二维码,消费者通过扫码,与泰山啤酒保持日常的“互动”,了解泰山啤酒,进而认可泰山啤酒。通过瓶盖扫码,泰山啤酒现在积累400多万粉丝,这个数字每年都在增长。

二是新零售崛起

泰山啤酒和虎彩印艺的未来市场开拓,当然也离不开营销,离不开销售。可以说,世界上的零售业模式发展至今,一共走过了四个阶段:第一个阶段是“有什么就卖什么”的初级阶段,如百货商店、杂货铺等,通过柜台与服务员销售商品给消费者;第二个阶段是连锁卖场阶段,柜台没有了,消费者自助选择商品;第三个阶段电商,消费者通过网络线上选购虚拟商品,由物流配送到家;第四个阶段就是现在的“新零售”时代,即实体店与互联网结合、线上+线下渠道打通结合。

今天,我们正处于第四阶段。这个阶段,有什么特点?我们要怎样去找到这个阶段的规律?一方面是精准营销定位,一方面是真正的以用户为中心。

怎样做到以用户为中心?

传统的做法先有产品,先做好产品然后再卖给客户,这样的做法并不是以用户为中心,而是以自己为中心。

以用户为中心,首先要清楚客户是谁。60一代、70一代、80一代、90一代,每个年代的用户,都有不一样的消费特征。品牌和产品都要找到自己的定位,目标用户群体聚集哪一个年龄段?如果客单价高,目标群体的年龄会偏大,大致在60、70一代,他们更具有购买力。如,茅台酒的定位,主力消费人群年龄都是40~60岁之间。而80一代、90一代,他们更喜欢消费物美价廉的商品,但是他们却是未来的潜力人群。

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先有用户后有产品。定位了用户是谁,根据用户的需要与喜好,也就是客户的痛点,发掘客户的需求到底是什么?客户的消费场景是怎样的?客户的消费喜好是什么?这是每一个经营者需要关注的,找准用户、懂得关心用户。过去,我们的产品,销售给商店,我们称之为客户,但他们不是真正的目标消费者。

以用户为中心,还需要细分用户群,已经没有一家企业可以做到最全的用户运营。细分市场、细分用户,研究客户的痛点,从而开发新品类。正如江小白,以年轻人为目标消费群,定价不会太高,需要凸显的是时尚风格,从包装就开始注重时尚。从2000年开始至今,泰山啤酒也开始转型,即“啤酒+互联网”,这一举措走在行业的前列。通过互联网渠道,泰山啤酒实现了销量的突破。

拥有了好产品,也要会卖产品。经营好企业,离不开两件事:首先,要做好产品,有好产品是基本点。其次是会卖产品,企业才能经营得好。如果有好产品但是销售不好,经营就缺乏了持续的动力。   

近几年,泰山啤酒“原浆”每年都在增长,尤其是“7天鲜活”系列,每年的销售额都以大比例增长,而普通系列的啤酒销量逐年缩减,这样的态势说明“原浆”、“7天鲜活”的差异化产品定位,受到消费者的喜欢。通过互联网,泰山啤酒从山东走向全国市场;通过瓶盖扫码,泰山啤酒与用户直接“互动”,用户积累从几百万向着千万量级继续增长。当拥有了千万量级的用户,他们发挥的力量就很可观。因此,一定要深入的研究消费者、了解消费者,消费者才会最终消费我们的产品。

三商业的本质

做生意,从事商业活动,经营企业,一定要关注商业的本质。

在经营活动中,我们需要抓住商业的本质。在座的各位从事的白酒行业,白酒最关键的是酒的品质,越陈酿越好,白酒的本质体现在储存、陈酿时间的长短,比如说10年陈酿、5年陈年,就代表着白酒的品质。那么,啤酒的本质是什么?越新鲜越好。泰山啤酒主打“新鲜”、“七天鲜活”,尽管初期市场开拓很艰难,但通过差异化产品策略,我们建立了不能轻易被模仿的产品力。

“贫穷会限制我们的想象力,低科技低技术也限制我们的想象力。”很多有想象力的想法,会因为初期投入大,导致在决策时犹豫难决,担心收效的时间周期太长、投资很可能收不回来。但是,多数时候,有想象力的想法其市场机会转瞬即逝。投入10万时,可能无法运转起来一个项目,但是投入100万,项目很有可能就发生了质的变化。从10万到100万的投入,是从量变到质变的过程。

 “效益,效益,还是效益”商业的本质也离不开效益。怎样获取效益?

一方面提高生产力、提高效率。传统业务中,双方达成合作、签订合同,谈来谈去,中间还遇到员工休假、产品打样等等耗时环节,一个月都无法完成,效率非常低下,“印刷+互联网”能极大提高我们的效率,包括询价、报价、下单,利用互联网,产品报价清晰透明,这就是效益。“时间就是金钱”,提高效率就能获取效益。同时,工厂通过自动化升级改造,流程化运营也是提高效益的措施。

二是降低成本。经营者必须要关注如何降低成本?去中间化,让产品直接到达消费者,直接到达终端。而库存、中间环节的流转,这些都是费用。

三是减少库存。过去包装订单, 1万件、5千件等批量起订。这么大批量的订单,并不能够一次使用完,如果用不掉就需要仓库存储,库存首先产生的是空间成本,接下来是资金占用成本;销售过程中,销量也是变化的,我们并不能非常精准预测销售数量而决定备货数量,有可能出现产品滞销的情况,库存的成本更大甚至出现产品报废,这些是隐形成本,隐藏起来的成本财务都算不出来。

虎彩未来通过工业互联网模式,实现去中间化、去库存,提高效率,按需定制。

我们为客户提供服务,解决客户的痛点需求,客户不用再担心存储包装的仓库小,而是根据客户定制的产品,我们可以做到7天、15天的交付,并进一步缩短交付时间。虎彩旗下的包装按需印刷、快速交付刚刚起步,打造这样的能力需要时间布局。因此,虎彩提出的“印刷+互联网”将为更多的中小批量客户提供服务。

应用互联网技术,虎彩印艺转型“印刷+互联网”,通过数码印刷,实现与互联网的连接。数码印刷与传统印刷的区别在于:传统印刷需要制版,数码印刷不需要制版,就像打印机一样打印,同时数据可变;传统印刷不能跟互联网连线的,数码印刷可以与互联网连接。

通过二维码即虎彩提供的“一物一码”,包装或者产品瓶身印制喷涂二维码,通过二维码连通互联网。酒盒包装印制二维码后,在市场上产品可以说拥就有了一个识别码,由此可以附着防伪技术在二维码上;也可以利用一物一码来做促销,泰山啤酒就是通过“瓶盖扫码”完成各项促销;还可以进行品牌宣传,扫一扫二维码,附着展示公司或者产品介绍等信息。

虎彩还正在搭建的虎彩云,将为客户提供云服务。通过这种方式,虎彩能为客户提供更多增值服务。交由虎彩印制的包装等产品,是显性的硬成本,我们在思考经营成本时,不应该只考虑一个包装盒的绝对成本是多少钱,在价格之上我们还可以提供很多的服务。这是更新大家对虎彩的认知。

 

最后,对于此次分享做个结束语:这个世界变化非常快,互联网时代的发展非常快,我们每一个经营者甚至都不能够预测自己的企业会被谁打败。这个还不是最可怕的。正如马云收购大润发时,创始人挥泪离场说“我们赢了同行,却输给了时代”。所以,更可怕的是跟不上时代的变化。未来也不一定属于体量超级大的企业集团。未来属于适应时代变化、敢于创新的企业。我们不要小看小物种,小物种繁殖很快、适应能力很强;我们也不要惧怕大物种,老虎很强大,但是老虎的数量却很少。正如泰山啤酒现在规模还不大,但是适应能力很强,创新能力很强。关注未来发展趋势,通过不断创新,敢于创新,未来就属于这样的企业!

谢谢大家!